Hersteller verfolgen legitime Verkaufsinteressen. Aussagen dürfen nicht ungeprüft übernommen werden. Das ist keine Anschuldigung, sondern eine Feststellung der Marktdynamik. Jeder OEM, jede Werft und jeder Systemintegrator muss verkaufen, um zu überleben. Das Ergebnis sind Produktbeschreibungen und Projektpräsentationen, die technische Stärken betonen und Einschränkungen herunterspielen.
In einer Branche, die gerade einen fundamentalen technologischen Wandel durchläuft, ist das besonders problematisch. Die Anzahl der Claim-Kategorien hat sich in den letzten fünf Jahren vervielfacht. „Future-ready", „net-zero-capable", „drop-in compatible", „best-in-class efficiency" — jeder dieser Begriffe klingt überzeugend, aber seine technische Substanz variiert von belastbar bis irreführend.
Das Problem verschärft sich durch den Wettbewerbsdruck unter den OEMs. Wenn ein Motorenhersteller eine neue Dual-Fuel-Plattform mit beeindruckenden Effizienzwerten ankündigt, muss der Wettbewerber nachziehen — auch wenn seine Technologie noch nicht denselben Reifegrad erreicht hat. Der Superintendent, der auf Basis dieser Aussagen eine Investitionsentscheidung vorbereiten muss, steht vor der Herausforderung, Marketing von Engineering zu unterscheiden.
Manufacturers pursue legitimate sales interests. Their statements must not be accepted unchecked. That is not an accusation but a statement of market dynamics. Every OEM, every yard and every system integrator must sell to survive. The result is product descriptions and project presentations that emphasise technical strengths and downplay limitations.
In an industry undergoing a fundamental technological shift, this is particularly problematic. The number of claim categories has multiplied over the past five years. "Future-ready", "net-zero-capable", "drop-in compatible", "best-in-class efficiency" — each of these terms sounds convincing, but their technical substance ranges from robust to misleading.
The problem is compounded by competitive pressure among OEMs. When one engine manufacturer announces a new dual-fuel platform with impressive efficiency figures, the competitor must follow — even if their technology has not yet reached the same maturity level. The superintendent who must prepare an investment decision on the basis of these claims faces the challenge of distinguishing marketing from engineering.
Versprechen zu future-ready, low-risk retrofit oder full compliance readiness. Diese drei Kategorien sind die häufigsten Fallstricke in der aktuellen Beschaffungspraxis.
„Future-ready" suggeriert, dass ein System ohne wesentliche Änderungen an künftige regulatorische Anforderungen angepasst werden kann. In der Realität weiß niemand, wie die IMO-Vorschriften 2035 oder 2040 aussehen werden. Ein System kann bestenfalls „auf dem heutigen Stand anpassungsfähig" sein. Der Unterschied zwischen „future-ready" und „auf dem heutigen Stand anpassungsfähig" ist keine Wortklauberei, sondern eine Investitionsentscheidung.
„Low-risk retrofit" ist ein relativer Begriff, der ohne Referenzrahmen bedeutungslos ist. Low-risk im Vergleich wozu? Im Vergleich zu einem Neubau? Im Vergleich zu einer alternativen Umrüstung? Im Vergleich zum Weiterbetrieb? Ohne diese Einordnung ist die Aussage nicht bewertbar.
„Full compliance readiness" impliziert, dass nach der Umrüstung keine weiteren regulatorischen Maßnahmen erforderlich sind. Das ist in einem regulatorischen Umfeld, das sich alle zwei bis drei Jahre verschärft, eine gewagte Zusage. Ein ehrlicherer Begriff wäre „compliant mit den heute bekannten Anforderungen".
Promises about future-ready, low-risk retrofit or full compliance readiness. These three categories are the most common pitfalls in current procurement practice.
"Future-ready" suggests that a system can be adapted to future regulatory requirements without significant changes. In reality, nobody knows what IMO regulations will look like in 2035 or 2040. A system can at best be "adaptable based on today's knowledge". The difference between "future-ready" and "adaptable based on today's knowledge" is not semantics but an investment decision.
"Low-risk retrofit" is a relative term that is meaningless without a reference framework. Low-risk compared to what? Compared to a newbuild? Compared to an alternative conversion? Compared to continued conventional operation? Without that context, the claim cannot be evaluated.
"Full compliance readiness" implies that no further regulatory measures will be required after the conversion. In a regulatory environment that tightens every two to three years, that is a bold commitment. A more honest term would be "compliant with currently known requirements".
Rückfragen zu Systemgrenzen, Messbedingungen, Class-Annahmen und Ersatzteilen. Ein strukturierter Fragenkatalog ist das wirksamste Werkzeug, um Vendor-Aussagen auf ihre Belastbarkeit zu prüfen. Die folgenden Fragen haben sich in der Praxis bewährt:
Systemgrenzen: Wo genau endet die Zusage? Wenn ein OEM „full methanol conversion capability" verspricht, ist dann die Tankinstallation eingeschlossen? Die Kraftstoffversorgung bis zur Injektordüse? Das Leckage-Detektionssystem? Die Steuerungssoftware? Jede Systemgrenze, die nicht explizit definiert ist, wird im Projektverlauf zur Streitfrage.
Messbedingungen: Unter welchen Bedingungen wurden die angegebenen Leistungsdaten ermittelt? Teststand-Bedingungen (ISO-Referenz, 25°C, 1013 mbar, saubere Filter) unterscheiden sich erheblich von realen Betriebsbedingungen (40°C Maschinenraum, verschmutzte Luftfilter, gealterte Injektoren). Die Differenz zwischen Teststand und Realität kann bei Kraftstoffverbrauch 5 bis 12 % betragen.
Class-Annahmen: Welche Klassifikationsgesellschaft und welche Version der Regeln liegen der Aussage zugrunde? Ein Design, das 2023 von Bureau Veritas genehmigt wurde, muss nicht automatisch 2026 von Lloyd's Register akzeptiert werden. Die Harmonisierung zwischen den Gesellschaften ist bei neuen Technologien noch nicht abgeschlossen.
Ersatzteilverfügbarkeit: Wie ist die Lieferkette für kritische Komponenten aufgestellt? Gibt es Zweitquellen? Wie lang sind die Lieferzeiten für Injektoren, Sensoren und Steuerungsmodule? Ein System mit exzellenter Leistung aber 16 Wochen Lieferzeit für Ersatzinjektoren ist für den Betreiber ein operatives Risiko.
Referenzprojekte: Welche vergleichbaren Installationen laufen bereits? Seit wie vielen Betriebsstunden? Unter welchen Bedingungen? „Referenzen auf Anfrage" ist keine belastbare Aussage. Belastbar wird es erst mit konkreten Schiffsnamen, Betriebsstunden und dokumentierten Leistungsdaten.
Challenge system boundaries, measurement conditions, class assumptions and spare-part availability. A structured questionnaire is the most effective tool for testing vendor claims for robustness. The following questions have proven valuable in practice:
System boundaries: Where exactly does the commitment end? When an OEM promises "full methanol conversion capability", does that include the tank installation? Fuel supply up to the injector nozzle? The leakage detection system? The control software? Every system boundary not explicitly defined becomes a point of contention during the project.
Measurement conditions: Under which conditions were the stated performance data obtained? Test-bed conditions (ISO reference, 25 degrees C, 1013 mbar, clean filters) differ substantially from actual operating conditions (40 degrees C engine room, fouled air filters, aged injectors). The gap between test bed and reality can amount to 5 to 12 % in fuel consumption.
Class assumptions: Which classification society and which version of the rules underpin the claim? A design approved by Bureau Veritas in 2023 need not automatically be accepted by Lloyd's Register in 2026. Harmonisation between societies is not yet complete for new technologies.
Spare-part availability: How is the supply chain for critical components structured? Are there second sources? What are the lead times for injectors, sensors and control modules? A system with excellent performance but a 16-week lead time for replacement injectors represents an operational risk for the operator.
Reference projects: Which comparable installations are already running? For how many operating hours? Under which conditions? "References available on request" is not a robust statement. It becomes robust only with specific vessel names, operating hours and documented performance data.
Bringt Aussagen auf einen gemeinsamen Bewertungsrahmen. Wenn ein Betreiber drei OEM-Angebote für eine Dual-Fuel-Umrüstung auf dem Tisch hat, ist ein Vergleich auf Basis der Herstellerangaben kaum möglich. Jeder OEM verwendet andere Messbedingungen, andere Systemgrenzen und andere Kostenaufstellungen. Ein unabhängiger Berater kann diese Angebote normalisieren — also auf einheitliche Vergleichsbasis bringen.
Das Ergebnis ist eine Entscheidungsmatrix, die technische Leistung, Kosten, Risiken und langfristige Betriebsimplikationen einheitlich darstellt. Der Betreiber kann dann auf Basis vergleichbarer Zahlen entscheiden, statt Äpfel mit Birnen zu vergleichen.
Die unabhängige Prüfung hat noch einen zweiten Effekt: Sie signalisiert dem Zulieferer, dass der Betreiber technisch informiert ist. Erfahrungsgemäß verbessert sich die Qualität der Vendor-Aussagen spürbar, sobald bekannt wird, dass ein unabhängiger Berater die Angaben prüft. Das ist kein Konfrontationsmechanismus, sondern ein Qualitätssicherungsinstrument, das beiden Seiten nützt.
It brings claims onto a common assessment framework. When an operator has three OEM quotations for a dual-fuel conversion on the desk, comparison based on the manufacturers' own data is virtually impossible. Each OEM uses different measurement conditions, different system boundaries and different cost breakdowns. An independent consultant can normalise these quotations — bring them onto a uniform basis for comparison.
The result is a decision matrix that presents technical performance, costs, risks and long-term operational implications uniformly. The operator can then decide on the basis of comparable figures rather than comparing apples with oranges.
Independent verification has a second effect: it signals to the supplier that the operator is technically informed. Experience shows that the quality of vendor statements improves noticeably once it becomes known that an independent consultant is reviewing the data. This is not a confrontation mechanism but a quality-assurance instrument that benefits both sides.
Um zu verstehen, warum Vendor-Aussagen so schwer zu bewerten sind, hilft eine Analyse der typischen Struktur. Eine Vendor-Aussage besteht in der Regel aus drei Schichten:
Schicht 1 — Harte Fakten: Technische Daten, die unter definierten Bedingungen gemessen wurden. Leistungsdiagramme, Verbrauchskurven, Emissionswerte. Diese Schicht ist prüfbar, aber nur wenn die Messbedingungen transparent sind.
Schicht 2 — Qualifizierte Aussagen: Projektionen basierend auf harten Fakten, aber mit Annahmen versehen. „Bei optimalen Betriebsbedingungen erreicht das System eine CO2-Reduktion von 15 %." Die Einschränkung „bei optimalen Betriebsbedingungen" wird in Präsentationen oft weggelassen oder im Kleingedruckten versteckt.
Schicht 3 — Marketing-Layer: Interpretationen und Positionierungen, die keine technische Substanz haben. „Best-in-class", „industry-leading", „game-changing". Diese Begriffe klingen überzeugend, sind aber weder messbar noch vertragsfähig.
Die Kunst der Vendor-Prüfung besteht darin, Schicht 1 zu identifizieren und zu verifizieren, Schicht 2 auf ihre Annahmen zu prüfen und Schicht 3 konsequent zu ignorieren. In der Praxis vermischen viele Vendor-Dokumente die drei Schichten so geschickt, dass selbst erfahrene technische Manager den Unterschied nicht sofort erkennen.
To understand why vendor claims are so difficult to evaluate, an analysis of the typical structure helps. A vendor claim usually comprises three layers:
Layer 1 — Hard facts: Technical data measured under defined conditions. Performance diagrams, consumption curves, emission values. This layer is verifiable, but only if the measurement conditions are transparent.
Layer 2 — Qualified statements: Projections based on hard facts but qualified with assumptions. "Under optimal operating conditions, the system achieves a 15 % CO2 reduction." The qualification "under optimal operating conditions" is often omitted in presentations or hidden in the fine print.
Layer 3 — Marketing layer: Interpretations and positioning without technical substance. "Best-in-class", "industry-leading", "game-changing". These terms sound convincing but are neither measurable nor contractually binding.
The art of vendor scrutiny lies in identifying and verifying Layer 1, testing the assumptions behind Layer 2 and consistently ignoring Layer 3. In practice, many vendor documents blend the three layers so skilfully that even experienced technical managers do not immediately recognise the difference.
Ein praktikabler Bewertungsrahmen für Vendor-Aussagen umfasst vier Schritte:
1. Claim-Extraktion: Alle quantifizierbaren Aussagen aus den Vendor-Unterlagen extrahieren und in einer einheitlichen Tabelle erfassen.
2. Annahmen-Prüfung: Für jede Aussage die zugrunde liegenden Annahmen identifizieren. Wenn Annahmen fehlen oder unklar sind, beim Vendor nachfragen und die Antwort dokumentieren.
3. Normalisierung: Alle Aussagen auf einheitliche Bedingungen umrechnen — gleiche Referenztemperatur, gleiche Lastprofile, gleiche Betriebsstunden. Erst dann sind Vergleiche möglich.
4. Risikobewertung: Für jede Aussage einschätzen, wie robust sie unter realen Betriebsbedingungen ist. Teststand-Werte abschlagen, Erfahrungswerte aus vergleichbaren Installationen einbeziehen.
A practicable assessment framework for vendor claims comprises four steps:
1. Claim extraction: Extract all quantifiable statements from the vendor documents and capture them in a uniform table.
2. Assumption check: For each statement, identify the underlying assumptions. Where assumptions are missing or unclear, request clarification from the vendor and document the response.
3. Normalisation: Convert all statements to uniform conditions — same reference temperature, same load profiles, same operating hours. Only then are comparisons possible.
4. Risk assessment: For each statement, assess how robust it is under actual operating conditions. Discount test-bed values, incorporate experience data from comparable installations.
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